中區(qū)專業(yè)之星拜訪技巧評(píng)分表
1. 大區(qū)
劉云緋
丁田平
沈峰
潘維初
黃小則
馬彩霞
2. 考生姓名
3. 考生Team：填寫如“廣州三組”
4. 考官姓名
5. 強(qiáng)有力的開場要點(diǎn)1：闡述目的：能夠清晰講解自己的拜訪目標(biāo)，呈現(xiàn)拜訪理由和價(jià)值
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6. 強(qiáng)有力的開場要點(diǎn)2：銜接上次拜訪：順暢銜接上次拜訪商定的行動(dòng)和進(jìn)展，并確保成為此次的拜訪起點(diǎn)
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7. 強(qiáng)有力的開場要點(diǎn)3：明確特定患者：依據(jù)品牌策略強(qiáng)調(diào)特定患者
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8. 探詢聆聽要點(diǎn)1：探詢現(xiàn)狀：運(yùn)用提問了解客戶目前的診療方案如患者類型、診斷、治療方案選擇、品牌選擇、劑量和療程
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9. 探詢聆聽要點(diǎn)2：探詢原因/目標(biāo)：運(yùn)用提問了解客戶選擇目前治療方案的原因、治療目標(biāo)
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10. 探詢聆聽要點(diǎn)3：探詢影響/挑戰(zhàn)：運(yùn)用提問了解客戶選擇目前治療方案可能對(duì)于患者或客戶的挑戰(zhàn)或影響
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11. 探詢聆聽要點(diǎn)4：確認(rèn)：運(yùn)用提問確認(rèn)客戶未被滿足的需求
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12. 定制信息要點(diǎn)1：清晰傳遞信息：能夠清晰傳遞針對(duì)性的診療方案及涉及的產(chǎn)品信息
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13. 定制信息要點(diǎn)2：利益轉(zhuǎn)化：能夠針對(duì)客戶及患者未滿足的治療需求進(jìn)行信息的特征利益轉(zhuǎn)化
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14. 定制信息要點(diǎn)3：引用材料：引用恰當(dāng)?shù)尼槍?duì)性資料如DA/PPT/文獻(xiàn)等材料幫客戶理解
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15. 解決異議要點(diǎn)1：識(shí)別澄清：識(shí)別并澄清客戶的異議，確保理解問題及客戶異議背后的原因
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16. 解決異議要點(diǎn)2：處理：引用恰當(dāng)?shù)尼槍?duì)性資料如DA/PPT/文獻(xiàn)等材料，就以往的溝通中未被滿足的需求所需的定制信息來作出回應(yīng)，重申AZ品牌優(yōu)勢
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17. 解決異議要點(diǎn)4：評(píng)估：確認(rèn)雙方理解一致，了解客戶是否認(rèn)同
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18. 有效締結(jié)要點(diǎn)1：尋求承諾：能夠利用部分共識(shí)進(jìn)行總結(jié)，并尋求承諾如明確特定患者、用法用量
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19. 有效締結(jié)要點(diǎn)2：邀約行動(dòng)：下次拜訪約定
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